# PDIA 产品报价应对梳理（询价智能体内容骨架 v0.44） > 文档定位：产品经理价格、成本和审批政策的业务规则源材料。目标平台的角色已收敛为“申请人、审批人、配置管理员”，页面范围、状态机和开发优先级以 [PRD.md](PRD.md) 为准；本文保留详细政策和数据口径，不直接作为开发页面清单。 > 用途：为面向销售的「PDIA 询价智能体」（web 固定提问表单）提供内容骨架。 > 结构主线：**场景 × 阶段 → 提问字段 + 成本依据 + 策略/边界**。 > 说明：本文逻辑骨架含占位费率（如 `{{地域单价表}}`）；PDIA 标准报价表（目录价）已建表于第 7.7 节 `pdia_standard_rate` 并于 v0.35 用权威清单 v2 落库真实数据（两段式定价：固定月租 + 每M单价 × 带宽，美元×6.7 折算人民币，含 1 台 H1 CPE）；审批阈值见各章节，不影响逻辑骨架。 --- ## 0. 核心结论速览 | 维度 | 结论 | | -------- | ------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | | 产品形态 | 海外互联网出口带宽 + 硬件 CPE 路由器（我方租赁/月付，**硬件成本折算为月摊销、不一次性销售**）；平台为出口服务的使能底座，不单独报价 | | 主计量维度 | 带宽/出口规格（按承诺带宽计费，非按站点/用户/SLA 档；**默认不含突发余量**；地域分 1 类 HK / 2 类 JP·SG·US·UK·DE·MY·TW·KR（台湾，中国 / 韩国）） | | 报价计量单位 | M/月/元（每 Mbps 每月多少元）；一个标准报价单元含：①一次上门交付（含于固定月租成本池）②一台指定型号 CPE 的**月摊销成本**（默认 OneWAN1200-H1，其它款型另报；CPE 不一次性销售） | | 成本核心杠杆 | 海外互联网出口复用带宽（阈值型：未超复用池边际极低，超阈值触发扩容成本） | | 报价阶段 | 三阶段：初步询价 → 方案确认 → 决定性报价（状态机，**非强制逐级**；首询信息达方案确认门槛时可直接切入方案确认） | | 核心场景 | 5 类：新客首询（基线）· 老客扩容/续约 · 招投标/应标 · 竞品比价/防守 · 中标后折扣 | | 智能体定位 | 初步询价/方案确认 **直接反馈**；决定性报价/中标后折扣 **需产品经理确认后发出** | | 毛利审批路由 | 固定阈值：毛利率 ≥20% 可直接使用；10%（含）至20%（不含）直接转审批；<10% 系统拒绝。阈值不由 AI 动态分析 | | 折扣审批判断因数 | 合同期限 · 用量规模 · 竞争对手报价 · 客户战略价值 | | 权限体系 | admin 最高权限（全量记录＋成本＋毛利率＋批价逻辑）＋账号管理；分组三类：产品组（可见成本/毛利/批价逻辑/升级申请）、销售组（仅自身记录、不可见成本/毛利）、SSD 组（全量销售记录＋审批结果、不可见成本/毛利） | | 客户类型前置 | 直客（目录价→25折→20折→低于20折进入固定毛利路由）；渠道（上海联通SASE：a 我方定价走三阶段 / b 渠道指定价走 5.3 路由）；SASE 仅为渠道名，产品恒为 PDIA；五场景无特殊处理 | --- ## 1. 产品与成本基础 ### 1.1 产品形态 PDIA 的报价客体由两部分构成： 1. **海外互联网出口带宽**：按带宽计费的核心资源，复用池模式，是成本与毛利的核心杠杆。 2. **硬件 CPE 路由器**：由我方提供，**租赁/月付，硬件成本折算为月摊销、不一次性销售、非客户买断、非 BYOD**，计入 recurring 收入。默认使用 **OneWAN1200-H1**；带宽超过H1的300M转发性能时，依次替换为S1、S2或X2，替换时不重复保留默认H1成本（见第 7.4 节）。 > 说明：自研平台作为出口带宽服务的使能底座，其研发摊销**内部摊入出口带宽成本**，不再作为独立报价组件向销售/客户呈现。 **主收费维度 = 带宽/出口规格**（地域 + 承诺带宽档位；突发余量为**可选追加项，默认不提供**）。 ### 1.2 成本池（4 项） | 成本项 | 性质 | 计费方式 | 是否随用量显著变化 | | --------------- | --------- | ---------------- | ----------- | | 研发/平台摊销（内部） | 固定 | 摊入出口带宽成本，不单列 | 否 | | 交付实施人力 | 固定月租 | 固定月租成本（交付资源月度摊付） | 否 | | 运维与 SLA 保障 | 固定月租 | 按固定月租 recurring | 否 | | **海外互联网出口复用带宽** | **阈值型变动** | 按承诺带宽 + 地域 + 突发 | **是（核心杠杆）** | > 关键判断：在 PDIA 模型里，唯一随客户用量/规模显著变化的成本是「海外互联网出口复用带宽」。**交付实施人力、运维与 SLA 保障均为固定月租成本**，研发/平台摊销内部化，因此其余成本池均不随用量变化，**PDIA 的毛利杠杆高度集中在出口带宽的复用利用率上**——复用池未超容量时边际成本极低，超阈值才触发扩容成本。 > > 口径澄清：「交付实施人力」成本池（固定月租）已涵盖上门交付/实施；CPE 路由器硬件成本**折算为月摊销**计入 `lease_1y_monthly` / `lease_2y_monthly` / `lease_3y_monthly`（按合同期限 10/20/30 个月摊销，recurring），**不作一次性硬件销售**，与交付实施人力互不重复。摊销与收费口径详见第 7.4 节。 ### 1.3 带宽定价三维（客户侧报价维度） | 维度 | 说明 | 示例 | | -------------- | --------------------------------- | -------------------------------------- | | A. 地域/覆盖区域 | 分两类，单价不同（见 1.4 地域分类） | 1 类：HK；2 类：JP / SG / US / UK / DE / MY / TW / KR（台湾，中国 / 韩国） | | B. 承诺带宽档位 | 档位越高单价越低（量价挂钩） | ≤100M / 100M–1G / >1G | | C. 突发/弹性余量（可选） | 默认**不提供**；客户显式要求时按承诺值 + 突发，超额单独计费 | 默认：仅承诺 100M（无突发）；追加示例：承诺 100M + 突发 20M | - **内部运营成本概念（不进客户报价维度）**：复用池阈值——超容量时单价上升，影响毛利但不直接向客户呈现。 - 占位公式：`单价 = f(地域, 档位) × 突发系数`；竞品价作为锚点约束报价上下限。**默认突发系数 = 1（不提供突发余量）**，仅当客户显式要求突发时取 >1 并按超额部分单独计费。 - **报价计量单位（口径）**：以 **M/月/元** 表达，即「每 Mbps 每月 多少元」。一个标准报价单元（M/月/元）包含：① 一次上门交付 / 实施（其成本含于「交付实施人力」固定月租成本池）；② 一台指定型号 CPE 路由器的**月摊销成本**（默认 OneWAN1200-H1，其它型号**另报**；CPE 全程以月摊销形式收取，**不一次性销售**）。 ### 1.4 地域分类（出口带宽定价的核心枚举维度） PDIA 海外互联网出口带宽按**地域分两类**，不同类别对应不同单价（rate card 中按此枚举定价）： | 类别 | 地域 | 代码 | 说明 | | ------- | ----------------------- | ---------------------- | ------------------- | | **1 类** | 香港 | HK | 单地域独立归类 | | **2 类** | 日本 / 新加坡 / 美国 / 英国 / 德国 / 马来西亚 / 台湾（中国）/ 韩国 | JP / SG / US / UK / DE / MY / TW / KR | 多地域归为同一类，共享 2 类单价口径 | > 说明： > > - 「类别」是定价维度（1 类 / 2 类），「地域」是具体落点（HK、JP、SG、US、UK、DE）。同一类别内不同地域可共用该类单价，亦可按国别微调（待实际 rate card 填充）。 > - 当前口径**不含国内（大陆）地域**——若后续新增国内节点，需扩展类别定义（如 3 类或并入某类），并在数据库 `region` 枚举中同步。 > - 台湾（中国）于 v0.39 并入 2 类（与 JP/SG 同口径），地域枚举增补 TW。 > - 所有涉及地域的数据库字段（`quote_history.region`、`competitor_price.region`、CPE 部署地域）均以此枚举为基准。 --- ## 1.5 报价前置条件：客户类型分流 客户类型分流是报价的**横向前置维度（总开关）**，优先于第 2 节的三阶段、第 4 节的五类场景与第 9.3 节的 `product_type`——任何报价先判客户类型，再进入后续流程。它与客户分层（`customer_type`：新客 / 老客 / 战略客户）是两个**正交维度**，互不影响。 ### 1.5.1 直客轨道（三档递进） | 档 | 动作 | 审批 | 说明 | | -------- | ------------------------------------------------------- | ---------------- | --------------------------------------- | | ① 标准报价档 | 1.1 先出**公司标准报价表（目录价，无折扣）作为首报；1.2 若不满足，再给二五折（目录价 × 0.25）；1.3 若仍不满足，再给二折（目录价 × 0.20）** | 无需审批（标准动作） | 20折须以地域和实际CPE成本核验不低于10%毛利；成本待补时不得自动直通 | | ② 降级（受控） | 转入 **PDIA 三阶段 + 固定毛利区间校验** | ≥20%直通；10%~20%审批；<10%拒绝 | 仅在 **低于 20 折（报价比 0.2×目录价更低）** 时触发评估 | **降级（②）的受控规则（变体 A：自动切换 + 留证）**： - **触发**：智能体判定 **低于 20 折（比 ×0.2 更低的报价）** 未成交（客户拒绝 / 议价失败）**或**销售主动申请更低折扣。注：① 档内的目录价→25折→20折为标准动作递进，但20折仍须通过成本安全校验。 - **前置**：自动切换前**必须提醒销售**，并由销售填写「真实有效」的降级理由（防无理由滥用降级通道）。 - **留证**：低于20折的目标价保留评估记录；仅毛利处于10%至20%区间时生成「降级审批」记录（见第 7.6 节 `approval_log`），与「决定性报价审批 / 中标后折扣审批」分离。 - **毛利路由**：固定20%直通阈值与10%公司硬性底线；≥20%可直接使用，10%（含）至20%（不含）转 PM 审批，<10%拒绝，不由AI动态计算阈值。 > 注：降级审批采用**变体 A**（智能体自动切换 + 强制理由 + 独立留证），无独立人工闸门；下游 10%~20% 报价仍按 5.3 转 PM。若公司政策要求"每次降级须 PM 点头"，可升级为变体 B（PM 硬性闸门，见 7.6）。 ### 1.5.2 渠道轨道（上海联通 SASE，当前唯一渠道） 当前仅一个渠道：**上海联通 SASE**。其询价分两种情形： | 情形 | 口径 | 路由 | | --------- | ------------------- | --------------------------------------------------------------------- | | (a) 我方定价 | 由我方按既定定价策略报价 | 直接走 **PDIA 三阶段策略价**（无专属渠道折扣，与直客三阶段逻辑一致） | | (b) 渠道指定价 | 渠道自带一个指定价格，请我方确认能否做 | 智能体按 **5.3 路由规则**执行（≥20% 直采 / 10%~20% 转 PM 审批 / <10% 拒绝引导），无需逐单 PM 介入 | **SASE 命名澄清（重要）**：`channel_name = '上海联通SASE'` 仅是**渠道合作方标签**——该合作方隶属上海联通的 SASE 业务线，故名称带 "SASE"。**它与 SASE 产品无关，本系统只报 PDIA 产品**。`channel_name` 与 `product_type`（出口+CPE捆绑自研 / 第三方 / 纯出口）为两个正交字段，互不影响，报表维度各自独立聚合。`channel_name` 做成**受控枚举**，由 admin 在后台增删渠道值（见 7.2）。 ### 1.5.3 客户类型 × 五场景叠加 - 客户类型为**横向前置维度**，对全部 5 类场景（新客首询 / 老客扩容续约 / 招投标应标 / 竞品比价防守 / 中标后折扣）**统一生效**：先判客户类型，再进入对应场景与三阶段。 - **招投标 / 竞品比价在渠道侧不做特殊处理**：招投标按"渠道给目标价→情形(b) / 渠道自营→情形(a)"自然归位；竞品比价直接按 5.3 路由（竞品价格库在任何场景均可被引用，不另设专用通道）。招投标天然衔接"中标后折扣"场景，链路已闭合。 --- ## 2. 报价三阶段总览 | 阶段 | 目标 | 输入（最小信息） | 输出 | 确认方式 | | --------- | -------------------------------------------------------------- | ------------------------------------------ | ---------------------- | ----------------- | | **初步询价** | 给销售一个"不致离谱"的粗算区间（依据：历史报价经验 + 竞品价格；P2实现，仅作参考） | 带宽规格与地域 + 客户预算/竞品价 | 指导价区间（**不承诺**） | 智能体直接反馈（自动） | | **方案确认** | 锁定技术方案与配置 | 初询信息 + 站点清单与拓扑 + CPE 型号与数量 | 方案 + 含标准折扣的报价建议（M/月/元） | 智能体直接反馈（自动） | | **决定性报价** | 锁定商务终态并成交 | 方案 + 带宽承诺值与地域 + 合同期限与付款 + 决策链与竞品 + 成本底价与红线 | 报价建议 + 毛利测算 | 需产品经理确认后发出（含分级审批） | **智能体定位**：初步询价与方案确认阶段由智能体**直接反馈**；决定性报价与中标后折扣阶段，输出报价建议 + 毛利测算后，**需产品经理确认方可发出**。 ### 2.1 阶段切入与跃迁规则（特殊：首询即方案确认） 三阶段是**状态机**，而非强制逐级线性流程。每次交互，智能体先依据「已采集信息是否满足某阶段的最小门槛」来判定**切入阶段**： - **默认路径**：仅满足初步询价最小集 → 切入「初步询价」，先给粗算指导价区间。 - **特殊跃迁 —— 首询即方案确认**：若客户在首次询价时**一并提供**初步询价最小集 + 方案确认补充信息（站点清单与拓扑、CPE 型号与数量），则首次反馈**直接切入方案确认级**，给出含标准折扣的报价建议，**跳过"粗算区间"环节**。 - **常规跃迁**：初步询价 → 方案确认（补齐信息后）→ 决定性报价（终态锁定后）。 - **边界约束**：无论由哪条路径切入，固定毛利路由均生效：≥20%可直接使用，10%至20%转审批，<10%拒绝；决定性报价与中标后折扣仍须产品经理确认后发出。 > 设计含义：web 表单不应强制销售手动选「阶段」，而应由智能体按信息完整度**自动判定切入阶段**；仅在信息缺失时，逐阶段追问补采。详见第 6 节 Step 2。 --- ## 3. 信息采集字段（按阶段） > **进入门槛判定**：下表每节即对应阶段的「最小信息集（进入门槛）」。智能体先判定已采集信息满足哪一级门槛，再决定切入阶段与产出（参见 2.1）。若首询即满足方案确认门槛，则首次反馈直接产出方案确认级结果。 ### 3.1 初步询价（最小信息集 / 初询门槛） | 字段 | 必填 | 用途 | | ------------ | -- | ------------ | | 带宽规格与地域 | 是 | 定位定价三维中的 A、B | | 客户预算 / 已知竞品价 | 是 | 定位报价区间、作为锚点 | → 产出：**指导价区间**（不承诺）。 > **判断依据（自动反馈的底层逻辑，P2）**：智能体检索「历史报价记录表」取同地域/带宽档位的可成交价格区间，并检索「竞品价格表」取同口径竞品锚点，二者结合生成指导价区间。历史价和竞品价只用于指导，不改变固定10%/20%毛利路由。两库表结构见第 7 节。 ### 3.2 方案确认（补充 / 方案门槛） | 字段 | 必填 | 用途 | | ------------------- | -- | ----------------- | | 站点清单与拓扑（总部/分支/海外节点） | 是 | 确认部署范围 | | CPE 型号与租赁数量 | 是 | 锁定硬件 recurring 成本 | → 基于初询信息 + 上述，产出：**技术方案与配置 + 含标准折扣的报价建议**。 > 特殊：若首询即同时提供初询门槛与方案门槛全部字段，智能体**首次反馈直接产出本阶段结果**（不先给粗算区间）。 ### 3.3 决定性报价（终态锁定） | 字段 | 必填 | 用途 | | -------------- | -- | ---------- | | 带宽承诺值与地域分布（最终） | 是 | 锁定 BOM 核心项 | | 合同期限与付款节奏 | 是 | 影响折扣空间 | | 决策链与竞争对手 | 是 | 定防守/比价策略 | | 成本底价与毛利红线（内部） | 是 | 内部口径，守底线 | → 产出：**决报价 + 毛利测算**。 --- ## 4. 分场景应对（5 类） > 每一类均给出：**提问重点 + 阶段差异 + 策略 + 成本依据**。新客户首询为统一基线，其余 4 类在基线上做差异化。 ### 4.1 新客户首询（标准基线） - **提问重点**：完整引导式采集——从初询最小集逐步推进到方案确认、决报。 - **阶段差异**：走标准三阶段；但若首询即提供方案确认级信息（站点清单 + CPE 型号数量），可**直接切入方案确认**首次反馈，无需先给粗算区间。 - **策略**：探预算与痛点，建立价值锚点；用指导价区间试探客户预期。 - **成本依据**：标准成本池 + 带宽三维（地域/档位，突发为可选追加）。 ### 4.2 老客户扩容/续约 - **提问重点**：本次增量（扩容带宽？新增站点？）+ 续约年限。 - **阶段差异**：预填历史基线（现有带宽/站点/CPE），**简化提问**，跳过重复采集。 - **策略**：给续约/扩容优惠（合同期限判断因数）；复用历史成本基线降低测算复杂度。 - **成本依据**：增量带宽成本 + 既有 CPE 复用（边际成本低）。 ### 4.3 招投标/应标 - **提问重点**：标书技术/商务条款、评分权重、交付时限、合规格式要求。 - **阶段差异**：按标书**结构化采集**（严格对齐标书字段），合规与格式优先于灵活提问。 - **策略**：报价口径对齐标书；不轻易突破红线，可用"增值项"对冲价格压力。 - **成本依据**：同标准成本池，但需预留应标与合规成本。 ### 4.4 竞品比价/防守 - **提问重点**：竞品方案与报价、客户决策标准、我方独特价值点。 - **阶段差异**：聚焦差异化价值、守毛利红线的**对抗式提问**。 - **策略**：亮差异化价值（稳定/全球覆盖/服务）；贴竞品价做防守性让利，守红线。 - **成本依据**：以竞品价为锚，用量/期限/战略价值决定让利空间。 ### 4.5 中标后折扣 - **提问重点**：最终预算确认、决策人对价格的敏感度、是否仍有更低价对手。 - **阶段差异**：在决报价基础上做**折扣博弈**以成交。 - **策略**：在决报价上争取折扣成交，**需产品经理确认后发出**；用合同期限/用量置换折扣。 - **成本依据**：决报价毛利红线为下限，折扣由审批释放。 --- ## 5. 折扣与固定毛利路由规则 ### 5.1 折扣审批判断因数 | 判断因数 | 作用方向 | 折扣考量优先级 | | ------ | -------------------------- | ------------- | | 竞争对手报价 | 贴着竞品价防守性让利 | 最高（与用量规模并列） | | 用量规模 | 承诺带宽/用量越大，单价越低 | 最高（与竞争对手报价并列） | | 客户战略价值 | 战略客户可突破标准折扣（破例，需审批） | 次高 | | 合同期限 | 最低 12 个月起，最长 36 个月 | 最后 | **折扣考量权重（通常顺序）**： - **第一顺位（占比最高）**：竞争对手报价、用量规模 —— 两者并列，是日常给折扣的主要依据。 - **第二顺位**：客户战略价值。 - **第三顺位（最后）**：合同期限。 **客户战略价值判定逻辑**： 1. 客户所处行业是否为 **TOP**（行业头部）。 2. 若为**存量客户**：是否为 **VIP 客户**。 3. 若**非 VIP 客户**：再看客户**年度贡献收入金额**，按以下档位认定战略价值（金额越高，可释放的折扣空间越大）： - 100 万（含）以上 - 300 万 - 500 万 - 800 万 - 1000 万以上 **合同期限档位口径**： - 合同期限**最低 12 个月**起签；低于 12 个月**不按标准方案处理，需单独找产品经理做定制报价方案并报批**。 - **12 个月**：标准价，无折扣空间。 - **24 个月**：中期合同档，可考虑折扣（需进入折扣审批）。 - **36 个月**：最长合同档，可考虑折扣（需进入折扣审批）。 - 介于上述档位之间的期限，按就低原则归入相邻档位判定。 ### 5.2 固定毛利审批阈值 - **公司硬性底线：订单毛利率 ≥ 10%**（公司要求，任何订单毛利率最低不得低于此值，为绝对底线；即便 PM 定制报价/审批路径亦不可突破）。 - **固定直通阈值：订单毛利率 ≥ 20%**。普通目标价达到该阈值时可直接使用，无需AI分析应采用多少百分比。 - **固定审批区间：10% ≤ 订单毛利率 < 20%**。命中后直接转产品经理审批，不由智能体决定是否审批。 - **固定拒绝区间：订单毛利率 < 10%**。系统直接拒绝，即使产品经理也不可突破。 - 历史报价和竞品价格仅用于P2初步询价指导，不参与10%/20%阈值计算。 - 智能体行为边界（按阶段）： - 初步询价：智能体**直接反馈**指导价区间（不承诺；固定10%/20%毛利路由仍全程约束）。 - 方案确认：智能体**直接反馈**含标准折扣的报价建议。 - 决定性报价：输出报价建议 + 毛利测算，**需产品经理确认后发出**。 - 中标后折扣：在决报价基础上做折扣，**需产品经理确认后发出**（可叠加分级审批）。 ### 5.3 销售目标价评估与审批路由 当销售在任一阶段**主动提出目标价格**（而非仅接受智能体反馈）时，智能体应基于所涉及的**成本项**与对应成本，反算该目标价对应的毛利率，并按毛利区间路由： | 目标价对应毛利率 | 路由动作 | | --------------- | ---------------------------------------------- | | ≥ 20% | 达到固定直通阈值，智能体**直接反馈 / 采纳**，无需转审批 | | 10% ≤ 毛利率 < 20% | 命中固定审批区间，系统**直接发起向产品经理审批** | | < 10% | 跌破公司硬性底线，智能体**反馈销售无法满足公司最低利润要求**，提示「请另寻产品经理帮助」 | - **测算依据**：确定性报价引擎读取已核验的地域每M月成本和实际CPE成本（按合同期限取 `lease_1y/2y/3y_monthly` 对应档），按`地域每M成本×带宽+CPE成本`得到总成本，再由对外报价反算毛利率。固定IP、历史报价和竞品价格不作为毛利成本输入。 - **10%~20% 区间（转审批）**：该区间满足公司硬性底线，但是否接受更低毛利由产品经理裁定，故智能体发起审批而非自行决定。 - **< 10% 区间（拒绝并引导）**：公司硬性底线 10% 为绝对底线，即便产品经理亦不可批准低于此值；智能体明确反馈「无法满足公司最低利润要求」，并引导销售**另寻产品经理帮助**（产品经理可协助重新设计配置 / 用量 / 期限以抬升毛利率，而非突破底线）。 --- ### 5.4 渠道指定价核验（复用 5.3 路由） 渠道情形 (b) 中，渠道给出的"指定价格"即视为一个**销售目标价**。智能体对其执行与第 5.3 节完全一致的评估与路由： - 反算该指定价对应的毛利率（调取历史报价库 / 竞品价格库 / CPE 款型库（按合同期限取对应月摊销档），结合地域 / 带宽档位 / 合同期限）； - **≥ 20%**：智能体直接采纳 / 反馈，无需转审批； - **10% ≤ 毛利率 < 20%**：命中固定审批区间，发起向产品经理审批； - **< 10%**：跌破公司硬性底线，反馈销售无法满足最低利润要求，引导另寻 PM。 该路径与直客主动提出目标价共用同一 5.3 引擎，无需为渠道单独再造逻辑；审批事件统一留证于 `approval_log`（见第 7.6 节）。 ## 6. 智能体交互流程（web 固定提问方案骨架） 建议网页表单分步： 1. **Step 0 判定客户类型（总开关）**：先判定「直客 / 渠道」；若为渠道，进一步判定情形 a（我方定价）或情形 b（渠道指定价）。该判定为后续所有步骤的分流依据（规则见第 1.5 节）。 2. **Step 1 选场景**：新客首询 / 老客扩容续约 / 招投标应标 / 竞品比价防守 / 中标后折扣。 3. **Step 2 判定切入阶段（自动）**：智能体依据已采集信息完整度，**自动判定切入阶段**（见 2.1）。默认从初步询价起步；若首询信息已达方案确认门槛，直接切入方案确认。不建议销售手动选阶段（避免跳过必要采集）。 4. **Step 3 动态提问**：按「场景 × 切入阶段」动态显示对应字段；信息缺失时逐阶段追问补采（见第 3、4 节）。 5. **Step 4 实时测算**：调用确定性报价引擎做成本/毛利测算；**当销售提出目标价时，按固定 5.3 路由（≥20% 直采 / 10%~20% 转审批 / <10% 拒绝并引导）**。 6. **Step 5 输出与确认**：初步询价/方案确认为智能体**直接反馈**；决定性报价/中标后折扣输出建议 + 毛利测算后，**转产品经理确认**方可发出。 --- ## 7. 报价依据数据库设计（支撑初步询价自动反馈） ### 7.1 设计目标 初步询价阶段的自动反馈，其判断依据来自两类数据： 1. **历史报价经验**：过往成交/未成交报价记录，反映实际可成交价格区间。 2. **竞品价格**：主要竞争对手的同口径报价，作为锚点约束报价上下限。 两类数据分别建库存储，供智能体在P2初步询价时实时检索、比对；它们仅生成价格参考，不参与固定10%/20%毛利路由的阈值计算。 ### 7.2 数据库 A：历史报价记录表（quote_history） | 字段 | 类型 | 说明 | | ------------------- | ------- | ------------------------------------------------------------------------------------------ | | id | PK | 主键（UUID / 自增） | | quote_no | String | 报价单号 | | customer_name | String | 客户名称 | | customer_type | Enum | 新客 / 老客 / 战略客户（客户分层，区别于 client_type 直客/渠道） | | client_type | Enum | 客户类型（直客 / 渠道），报价前置分流维度（见第 1.5 节） | | channel_name | Enum | 渠道名称（受控枚举，admin 维护；当前仅 '上海联通SASE'）；直客时为空；'SASE' 仅为渠道合作方标签，与 SASE 产品无关，本系统只报 PDIA（见第 1.5 节） | | downgrade_reason | String | 直客「低于20折→三阶段」受控降级时必填的降级理由（须真实有效，留证于 approval_log） | | scenario | Enum | 场景（新客首询 / 老客扩容 / 招投标 / 竞品比价 / 中标后折扣） | | region | Enum | 地域分类（1 类：HK；2 类：JP/SG/US/UK/DE/MY/TW（台湾，中国），见 1.4） | | bandwidth_committed | Decimal | 承诺带宽（Mbps / Gbps） | | bandwidth_burst | Decimal | 突发带宽（默认 0，即不提供突发；仅客户显式要求时填写） | | cpe_model | String | CPE 型号 | | cpe_qty | Int | CPE 数量 | | contract_term | Int | 合同期限（月） | | currency | Enum | 币种（默认 CNY） | | quote_unit_price | Decimal | 报价单价（每单位带宽·周期） | | quote_total | Decimal | 报价总额 | | cost_total | Decimal | 成本总额（出口带宽 + CPE 租赁 + 平台摊销） | | gross_margin | Decimal | 毛利率（%） | | competitor | String | 关联竞品（可选） | | status | Enum | 成交 / 未成交 / 作废 | | created_by | String | 创建人 | | quote_date | Date | 报价日期 | | note | Text | 备注 | **当前在库历史审批记录（v0.38 落库，源 `历史审批价格_数据源_20260707.csv`）** 数据来源：用户提供的 `历史销售价格审批截止 2026 年 7 月 7 日.xlsx`（单 Sheet「骨干产品价格审批统计」，原 21 条有效审批记录，截止 2026-07-07），按 7.2 `quote_history` 现有字段映射落库，作为第④类「过往 PDIA 审批价格记录」——供 5.3 路由在标准报价表未覆盖档位（≥500M）或议价时，检索同地域 + 同带宽档的历史可成交价作参考锚点。经 v0.38 清洗：剔除 2 条非纯 PDIA 记录（HIST-012 OneWAN POP-国内组网、HIST-019 OneWAN POP-HK 组网），**现保留 19 条纯 PDIA 审批记录**。 > **字段映射口径**：`quote_unit_price` = 源「申请单价（M/元/月）」；`region` 由源「询价Product」推导（PDIA-香港→1 类；PDIA-日本/新加坡/美国/德国→2 类）；`client_type/channel_name` 由源「渠道」列映射（仅 HIST-015 为「直客」、渠道名置空；其余渠道按枚举归一，详见下「落库须知」）；`created_by` = 源「销售」；`quote_date` = 源「查询日期」；源「项目类型 / 关联项目 / 询价产品 / 需求记录」并入 `note`；`status` 统一标记「历史审批通过」。按用户确认补充系统默认假设：`cpe_model=H1`、`cpe_qty=1`、`contract_term=12`（毛利率保证≥10%，`gross_margin` 字段留空待精算，不臆造精确值）。 | id | quote_date | client_type | channel_name | region | 带宽(M) | quote_unit_price(元/M/月) | created_by | customer_name | |----|-----------|-------------|-------------|--------|--------|--------------------------|-----------|---------------| | HIST-001 | 2025-08-12 | 渠道 | 上海联通SASE | 2 类 | 200 | 80 | Lily | 海力士 | | HIST-002 | 2025-08-12 | 渠道 | 上海联通SASE | 2 类 | 5 | 200 | Lily | 高通信息科技（上海）有线公司 | | HIST-003 | 2025-08-13 | 渠道 | 上海联通SASE | 2 类 | 25 | 188.6 | Andy | 千寻位置网络有限公司 | | HIST-004 | 2025-06-03 | 渠道 | 上海联通SASE | 2 类 | 2 | 375 | Lily | 上海比阳实业有限公司 | | HIST-005 | 2025-05-21 | 渠道 | （空） | 2 类 | 10 | 175 | Lily | 南京普瑞泰格安全设备工程有限公司 | | HIST-006 | 2025-05-20 | 渠道 | 上海联通SASE | 2 类 | 30 | 166 | Lily | 沈阳迅领科技有限公司 | | HIST-007 | 2025-08-21 | 渠道 | 上海联通SASE | 2 类 | 6 | 149.58 | Andy | 埃斯凯电气 | | HIST-008 | 2025-09-09 | 渠道 | 上海联通SASE | 1 类 | 20 | 153 | Kevin | 信诺西格纳 | | HIST-009 | 2025-09-02 | 渠道 | 上海联通SASE | 1 类 | 10 | 114 | Andy | 中邮科技股份有限公司 | | HIST-010 | 2025-09-30 | 渠道 | 上海联通SASE | 1 类 | 200 | 92 | Lily | 喜利得(上海)有限公司 | | HIST-011 | 2025-10-22 | 渠道 | 上海联通SASE | 2 类 | 200 | 78 | Andy | 巨人网络 | | HIST-013 | 2025-11-18 | 渠道 | 上海联通SASE | 2 类 | 50 | 146.2 | Lily | 上海华培数能科技集团股份有限公司 | | HIST-014 | 2025-12-15 | 渠道 | 上海联通SASE | 1 类 | 20 | 145 | Kevin | 科威特国民银行 | | HIST-015 | 2026-01-12 | 直客 | （空） | 2 类 | 10 | 130 | Andy | 一番金叶商务咨询（北京）有限公司 | | HIST-016 | 2026-01-16 | 渠道 | 上海联通SASE | 1 类 | 10 | 160 | Kevin | 东方国际货运有限公司 | | HIST-017 | 2026-02-02 | 渠道 | 上海联通SASE | 2 类 | 10 | 159 | Andy | 恒天然商贸（上海）有限公司 | | HIST-018 | 2026-02-06 | 渠道 | （空） | 2 类 | 50 | 102.14 | Lily | 上海维音信息技术股份有限公司 | | HIST-020 | 2026-03-24 | 渠道 | 上海联通SASE | 1 类 | 20 | 128 | Lily | 上海华润大东船务工程有限公司 | | HIST-021 | 2026-04-14 | 渠道 | 上海联通SASE | 1 类 | 200 | 84.5 | Lily | 喜利得 | > **落库须知（v0.38 已按用户决策确认）**： > 1. **渠道枚举不扩充（已裁定）**：`channel_name` 受控枚举维持仅 `上海联通SASE`。历史渠道名归一规则——「联通 SASE」→「上海联通SASE」；「南京联通」「联通英国」不在枚举内，按「仅保留枚举已有字段」原则 `channel_name` 置空（记录保留，待 admin 后续扩充枚举后回填），不新增枚举值。 > 2. **非纯 PDIA 已剔除（已裁定）**：HIST-012（OneWAN POP-国内组网）、HIST-019（OneWAN POP-HK 组网）非纯 PDIA 出口产品，已从在库清单剥离；现 19 条均为纯 PDIA，无需再按「询价产品」过滤。 > 3. **状态口径不区分（已裁定）**：本批统一 `status=历史审批通过`，不区分「成交/未成交」，直接作为可成交锚点使用。 > 4. **系统默认假设（用户确认）**：全部记录 CPE 默认 H1 款型（`cpe_model=H1`、`cpe_qty=1`）、合同期均 12 个月（`contract_term=12`）、毛利率保证 ≥10%（`gross_margin` 字段留空待精算，不臆造精确值）。故历史锚点在 5.3 路由中可直接视为「已满足公司底线 10%」的可成交参考价。 ### 7.3 数据库 B：竞品价格表（competitor_price） > **统一建模规则（v0.39 设计共识）**：竞品数据来源零散、结构异构（仅单点采样 / 标价+折扣阶梯 / 模糊价），本表按以下规则统一落库： > - **价格两者都存**：`list_price`（竞品标价，元/M/月）+ `discount`（折扣因子 0~1）+ `net_price`（折后成交参考价 = list_price × discount）。无折扣时 discount=1.0、net_price=list_price。 > - **带宽按采样点**：`bandwidth_point` 存竞品给出的具体带宽采样点(M)；若为**统一单价（不分带宽档）**，则 bandwidth_point 留空、`price_type=统一单价`，该价适用于我方任意带宽档同比。 > - **价格性质**：`price_type` 区分「采样点单价 / 统一单价 / 区间档单价」；模糊价（如"80左右"）用 `price_min`/`price_max` 区间表达，并配 `reliability` 标注可信度。 > - **含 CPE**：`includes_cpe` 默认 false（竞品价视为纯出口带宽价，不含对端 CPE）；同比时我方需剥离 H1 月摊销再比。 > - **地域**：`region` 沿用 1.4 枚举（1类HK / 2类 JP/SG/US/UK/DE/MY/**TW**），台湾（中国）于 v0.39 并入 2 类。 > - **折扣拆行**：同一竞品同一地域若有多个折扣档（如 8折/6折），每个折扣档独立成行，便于按折扣档精确检索。 | 字段 | 类型 | 说明 | |------|------|------| | id | PK | 主键 | | competitor | String | 竞品厂商 / 对手名称（中企 / 南凌 / …） | | product | String | 竞品产品名（须能识别是否对应 PDIA，如"国际专线/海外加速"） | | region | Enum | 地域分类（1 类：HK；2 类：JP/SG/US/UK/DE/MY/TW（台湾，中国），见 1.4） | | bandwidth_point | Decimal | 采样带宽点(M)；统一单价不分区档时留空 | | price_type | Enum | 价格性质（采样点单价 / 统一单价 / 区间档单价） | | unit_price | Decimal | 采样点单价（元/M/月，per-M） | | list_price | Decimal | 竞品标价（元/M/月）；无标价则 = unit_price | | discount | Decimal | 折扣因子(0~1，如 0.8/0.6)；无折扣=1.0 | | net_price | Decimal | 折后成交参考价 = list_price × discount（元/M/月） | | price_min / price_max | Decimal | 模糊价区间（如"80左右"→75~85）；精确价可留空或相等 | | includes_cpe | Boolean | 是否含对端 CPE 设备月租（默认 false） | | currency | Enum | 币种（默认 CNY） | | source | Enum | 数据来源（官网 / 投标 / 客户提供 / 销售反馈） | | effective_date | Date | 生效日期 | | expire_date | Date | 失效日期（可选） | | reliability | Enum | 可信度（高 / 中 / 低） | | note | Text | 备注 | **当前在库竞品记录（v0.40 落库，源：南凌科技价格表截图 + 用户口述中企报价）** > 数据说明：(1) 南凌为**统一单价（不分带宽档）**，各地域标价——香港/台湾（中国）=110、美国/英国/德国=150、日本/新加坡/马来西亚=130（元/M/月，人民币）；(2) 折扣阶梯按用户经验拆行：**二轮标准八折（×0.8）**、**≥500M 大项目六折（×0.6）**；(3) 海外 IP 地址服务按个计费（100 元/个/月），独立成行；(4) 竞品价 `includes_cpe=false`（纯带宽价），同比我方需剥离 H1 月摊销。 | id | competitor | region | bandwidth_point | price_type | list_price | discount | net_price | price_min | price_max | includes_cpe | reliability | note | |----|-----------|--------|----------------|-----------|-----------|----------|----------|----------|----------|-------------|------------|------| | COMP-001 | 中企 | 1类HK | 1 | 采样点单价 | 80 | 1.0 | 80 | 75 | 85 | false | 中 | 仅 1M 单点采样 | | COMP-002 | 南凌 | 1类HK | （空） | 统一单价 | 110 | 0.8 | 88 | | | false | 中 | 二轮标准折扣(八折×0.8)；建议价，具体项目再沟通 | | COMP-003 | 南凌 | 1类HK | （空） | 统一单价 | 110 | 0.6 | 66 | | | false | 中 | ≥500M 大项目折扣(六折×0.6) | | COMP-004 | 南凌 | 2类TW（台湾，中国） | （空） | 统一单价 | 110 | 0.8 | 88 | | | false | 中 | 二轮标准折扣(八折×0.8) | | COMP-005 | 南凌 | 2类TW（台湾，中国） | （空） | 统一单价 | 110 | 0.6 | 66 | | | false | 中 | ≥500M 大项目折扣(六折×0.6) | | COMP-006 | 南凌 | 2类US | （空） | 统一单价 | 150 | 0.8 | 120 | | | false | 中 | 二轮标准折扣(八折×0.8) | | COMP-007 | 南凌 | 2类US | （空） | 统一单价 | 150 | 0.6 | 90 | | | false | 中 | ≥500M 大项目折扣(六折×0.6) | | COMP-008 | 南凌 | 2类UK | （空） | 统一单价 | 150 | 0.8 | 120 | | | false | 中 | 二轮标准折扣(八折×0.8) | | COMP-009 | 南凌 | 2类UK | （空） | 统一单价 | 150 | 0.6 | 90 | | | false | 中 | ≥500M 大项目折扣(六折×0.6) | | COMP-010 | 南凌 | 2类DE | （空） | 统一单价 | 150 | 0.8 | 120 | | | false | 中 | 二轮标准折扣(八折×0.8) | | COMP-011 | 南凌 | 2类DE | （空） | 统一单价 | 150 | 0.6 | 90 | | | false | 中 | ≥500M 大项目折扣(六折×0.6) | | COMP-012 | 南凌 | 2类JP | （空） | 统一单价 | 130 | 0.8 | 104 | | | false | 中 | 二轮标准折扣(八折×0.8) | | COMP-013 | 南凌 | 2类JP | （空） | 统一单价 | 130 | 0.6 | 78 | | | false | 中 | ≥500M 大项目折扣(六折×0.6) | | COMP-014 | 南凌 | 2类SG | （空） | 统一单价 | 130 | 0.8 | 104 | | | false | 中 | 二轮标准折扣(八折×0.8) | | COMP-015 | 南凌 | 2类SG | （空） | 统一单价 | 130 | 0.6 | 78 | | | false | 中 | ≥500M 大项目折扣(六折×0.6) | | COMP-016 | 南凌 | 2类MY | （空） | 统一单价 | 130 | 0.8 | 104 | | | false | 中 | 二轮标准折扣(八折×0.8)；马来西亚等同日本/新加坡 | | COMP-017 | 南凌 | 2类MY | （空） | 统一单价 | 130 | 0.6 | 78 | | | false | 中 | ≥500M 大项目折扣(六折×0.6) | | COMP-018 | 南凌 | 通用(跨地域) | （空） | 按个计费 | 100 | 1.0 | 100 | | | false | 中 | 海外IP地址服务，元/个/月，非带宽价 | > **⚠️ 关联成本项发现（待纳入成本模型）**：用户于 v0.40 确认——**PDIA 实际也含「默认 1 个固定 IP」的成本项**，此前第⑤类地域出口成本表（待建）与 CPE 成本库均未覆盖此项。处置建议：① 第⑤类 `region_bandwidth_cost` 建表时须增列「默认固定 IP 成本（元/个/月）」；② 竞品 IP 服务（COMP-018，100 元/个/月）可作该成本项的市场锚点，但竞品为对外报价口径、我方为内部成本口径，二者不可直接等同，仅作量级参考。 ### 7.4 数据库 C：CPE 款型库（cpe_catalog） 记录 OneWAN 品牌 CPE 的规格、内部成本与分合同期限的月租，供方案确认阶段选型与成本测算调用；非默认款型作为附加项计价。 | 字段 | 类型 | 说明 | | ---------------- | ------- | ----------------------------------- | | id | PK | 主键 | | brand | String | 品牌（当前仅 CypressTel / OneWAN） | | series | String | 系列（OneWAN1200） | | model | String | 款型（如 H1 / C1W / S2 / X2 …） | | form_factor | String | 形态（桌面型 / 桌面型可吸顶安装 / 机架型 1U） | | is_default | Boolean | 是否默认款型（OneWAN1200-H1 = true） | | support_status | Enum | 支持状态（在售 / 停售 / 评估中） | | bypass | String | Bypass 支持（支持选配 / 不支持） | | wireless | String | 无线接入（不支持 / 4G LTE / 5G） | | wlan | String | WLAN（不支持 / Wifi5 / Wifi6） | | ipsec_throughput | String | IPSEC 吞吐量（如 50M / 300M / 1.2G / 5G） | | scenario | String | 适用场景（分支规模 / 总部汇聚等） | | purchase_cost | Decimal | 采购成本（元/台，内部成本） | | warranty_1y_cost | Decimal | 质保 1 年成本（元/台） | | device_total | Decimal | 设备采用单价合计 = 采购成本 + 质保 1 年（元/台） | | lease_1y_monthly | Decimal | 1 年合同月租成本（元/台/月，按 10 个月摊销） | | lease_2y_monthly | Decimal | 2 年合同月租成本（元/台/月，按 20 个月摊销） | | lease_3y_monthly | Decimal | 3 年合同月租成本（元/台/月，按 30 个月摊销） | | created_by | String | 维护人 | | note | Text | 备注（适用场景限制、选配说明等） | > 字段变更说明：原单值 `lease_price_monthly` 已拆为 `lease_1y/2y/3y_monthly` 三档（按合同期限摊销，见下方摊销口径）；原 `spec_bandwidth` / `spec_port` 由真实规格字段（bypass / wireless / wlan / ipsec_throughput / scenario）取代。 **当前在库款型清单（数据源：OneWAN CPE成本库_数据源.csv，截至 2026-07-14，共 12 款）** | 款型 | 形态 | Bypass | 无线 | WLAN | IPSEC吞吐 | 适用场景 | 采购成本(元) | 质保1年(元) | 设备合计(元) | 1年月租 | 2年月租 | 3年月租 | 默认 | | ----------------- | ------ | ------ | ------ | ----- | ------- | ------------------ | -------- | ------- | -------- | ---------- | ---------- | ---------- | ---- | | OneWAN1200-C1W | 桌面型可吸顶 | 不支持 | 不支持 | Wifi6 | 50M | 微型分支(≤20终端) | 1009.00 | 121.08 | 1130.08 | 113.01 | 56.50 | 37.67 | | | OneWAN1200-C1WM1 | 桌面型可吸顶 | 不支持 | 4G LTE | Wifi6 | 50M | 微型分支(≤20终端) | 1250.00 | 150.00 | 1400.00 | 140.00 | 70.00 | 46.67 | | | OneWAN1200-L2WM | 桌面型 | 不支持 | 4G LTE | Wifi5 | 50M | 微型分支(≤10终端) | 1700.00 | 204.00 | 1904.00 | 190.40 | 95.20 | 63.47 | | | OneWAN1200-L | 桌面型 | 不支持 | 不支持 | 不支持 | 70M | 小型分支(≤50终端) | 1700.00 | 204.00 | 1904.00 | 190.40 | 95.20 | 63.47 | | | OneWAN1200-LWM | 桌面型 | 不支持 | 4G LTE | Wifi5 | 70M | 小型分支(≤50终端) | 2000.00 | 240.00 | 2240.00 | 224.00 | 112.00 | 74.67 | | | **OneWAN1200-H1** | 桌面型 | 支持(选配) | 不支持 | 不支持 | 300M | 中型分支(≤200终端) | 2756.00 | 330.72 | 3086.72 | **308.67** | **154.34** | **102.89** | ✅ 默认 | | OneWAN1200-H1WM1 | 桌面型 | 不支持 | 4G LTE | Wifi5 | 300M | 中型分支(≤200终端) | 3200.00 | 384.00 | 3584.00 | 358.40 | 179.20 | 119.47 | | | OneWAN1200-H1WM | 桌面型 | 不支持 | 5G | Wifi5 | 300M | 中型分支(≤200终端) | 3600.00 | 432.00 | 4032.00 | 403.20 | 201.60 | 134.40 | | | OneWAN1200-H1M1 | 桌面型 | 不支持 | 4G LTE | 不支持 | 300M | 中型分支(≤200终端) | 3100.00 | 372.00 | 3472.00 | 347.20 | 173.60 | 115.73 | | | OneWAN1200-S1 | 桌面型 | 不支持 | 不支持 | 不支持 | 1.2G | 大中型分支/小型总部(≤500终端) | 5500.00 | 660.00 | 6160.00 | 616.00 | 308.00 | 205.33 | | | OneWAN1200-S2 | 机架型1U | 不支持 | 不支持 | 不支持 | 2G | 大中型分支/小型总部 | 11078.00 | 1329.36 | 12407.36 | 1240.74 | 620.37 | 413.58 | | | OneWAN1200-X2 | 机架型1U | 不支持 | 不支持 | 不支持 | 5G | 总部汇聚/机房 | 18000.00 | 2160.00 | 20160.00 | 2016.00 | 1008.00 | 672.00 | | > 备注要点：① 默认款 OneWAN1200-H1 的 Bypass 为选配硬件功能，标准版默认不支持，需单独下单并注明；② C1W / C1WM1 受性能限制实际速率或难达 5G，推荐选 H1WM；③ S1 / X2 标准无 5G/LTE 模组，投标如需可自采增加模组与天线（预留插槽与天线孔位，内存亦可按需扩容）。 > **性能替换逻辑**：方案确认阶段按需求带宽选择满足性能的最低成本型号：`≤300M → H1`、`>300M～1.2G → S1`、`>1.2G～2G → S2`、`>2G～5G → X2`；超过5G转产品经理专项确认。发生替换时，从标准整包价中剥离默认H1月摊销，再计入实际替换型号对应合同期限的月摊销，不同时保留H1和替换设备成本。CPE全程按月摊销，不作一次性销售。 > **摊销口径（重要）**：CPE 月租成本按 **10 / 20 / 30 个月** 分摊，是财务层面避免单项亏损的**毛利率保护策略**；**实际向客户收费的周期按自然年 12 / 24 / 36 个月**。即报价测算时计入成本的"月摊销"取 10/20/30 档值（上表 1/2/3 年月租列），合同账单周期走 12/24/36。合同期限与档位映射：12月→`lease_1y`、24月→`lease_2y`、36月→`lease_3y`。系统不提供60个月合同选项。 ### 7.5 初步询价反馈逻辑（草拟） 1. **收集**：带宽规格与地域 + 客户预算 / 竞品价。 2. **检索**：按地域 + 带宽档位匹配 `quote_history` 同类历史报价，取可成交价格区间；同时检索 `competitor_price` 同口径竞品价。 3. **测算**：以历史区间与竞品价为锚，生成指导价区间。 4. **固定阈值校验**：用确定性成本计算毛利；≥20%可直接使用，10%至20%转审批，<10%拒绝。AI不生成动态阈值。 5. **直接反馈**指导价区间（不承诺）。 > **首询即方案确认的升级处理**：若在 Step 1 收集时，客户已一并提供方案确认补充信息（站点清单与拓扑、CPE 型号数量），则本步骤**升级为方案确认反馈逻辑**——复用 7.2/7.3 两库检索结果，完成CPE性能选型并使用目录价/25折/20折标准档输出报价建议。发生换型时，报价明细拆为带宽、实际CPE和合计三行。固定10%/20%毛利路由仍全程强制。 --- ## 7.6 审批留证表（approval_log） 为统一承载各类业务审批事件、满足"单独留证"要求，新增独立审批留证表，与 `quote_history`（报价主记录）解耦。 | 字段 | 类型 | 说明 | | ------------- | -------- | ------------------------------------------ | | id | PK | 主键 | | quote_id | FK | 关联报价单（`quote_history.id`） | | approval_type | Enum | 审批类型：降级审批 / 决定性报价审批 / 中标后折扣审批 / 标准报价留痕（可选） | | operator_role | Enum | 操作人角色：智能体 / 销售 / 产品组(PM) / admin | | operator_id | String | 操作人 ID | | reason | Text | 理由（降级须真实有效；驳回须具体可回溯） | | result | Enum | 结果：通过 / 驳回 / 已记录（留痕类） | | created_at | DateTime | 时间戳 | | note | Text | 备注 | **降级审批定义（变体 A）**： - **触发**：直客 **低于 20 折（比 ×0.2 更低）** 未成交（智能体自动判定）**或**销售主动申请比20折更低的折扣。 - **主体**：变体 A 下无独立人工闸门——销售提供理由、智能体执行并记录；下游 10%~20% 报价仍按 5.3 转 PM。 - **留证**：每次降级生成一条 `approval_type = 降级审批` 记录，与「决定性报价审批 / 中标后折扣审批」分离，单独留证，供审计追溯。 - **变体 B（可选）**：若公司政策要求"每次降级须 PM 点头"，则 `operator_role = 产品组(PM)` 且 result 须 PM 裁定后方可解锁议价档。 > 关联：第 8.6 节的审批环节 / 状态追踪聚焦单条申请的当前进度；本表聚焦**全量审批事件的历史留证**，二者互补。 ### 7.7 数据库 F：PDIA 标准报价表（pdia_standard_rate） 记录公司官方 PDIA 产品标准套餐资费（list price），由产品组**独立维护**，作为直客标准报价档的首报基准（见第 1.5.1 节 ① 档）；本表为对外定价手册，**不自动反算**，与第⑤类出口成本（待建）解耦。 **数据来源（v0.35 已用权威清单 v2 落库）**：用户提供的 `PDIA 产品标准资费表 v2.xlsx`（单 Sheet「Resource cost (PDIA)」），按 **地域类别 1 类 / 2 类** 组织——源表以 Z1 / Z2 标识：Z 代表访问海外限制等级（Z = 无任何限制），其后数字对应 1 类 / 2 类，落库时统一映射为 1 类 / 2 类。已解析导出 `PDIA标准资费表_v2_数据源.csv`（8 行真实数据，见下「当前在库标准套餐清单」）。此前 v0.30 填充、经 v0.31 回退隔离的旧数据（`PDIA标准资费表_数据源_已回退_20260714.csv`）保留归档、不作数。 **关键口径（用户确认）**： - **地域维度**：本表标准报价与对外报价统一按**地域类别（1 类 / 2 类，见 1.4 节）**划分——1 类 = 香港（HK）；2 类 = 日本 / 新加坡 / 美国 / 英国 / 德国 / 马来西亚 / 台湾（中国）/ 韩国（JP / SG / US / UK / DE / MY / TW / KR）。源表 Z1 → 1 类、Z2 → 2 类；Z 本身为「访问限制等级」语义（Z=无限制），落库不单列该维度。 > **✅ 已确认（v0.33）**：马来西亚（MY）并入 **2 类**——与 JP / SG 同口径，共享 2 类单价。 - **带宽（区间档）**：按**带宽区间档**组织，非逐 M 精确值。现行 4 档（左闭右开 `[min, max)`）：1–10M / 10–50M / 50–100M / 100–500M。某带宽 M 落入对应区间即套用该区间的两段式单价。 - **两段式定价公式（核心）**：标准套餐月租（目录价）为**带宽的线性函数**，而非单一整包价： > `quote_usd(M) = base_price_usd + per_m_price_usd × M` > - `base_price_usd` = 非递阶月租列表价（固定月租部分，美元/月） > - `per_m_price_usd` = 递阶月租列表价（每 M 单价，美元/M/月） > > 例：PDIA 1 类 100M → `410 + 60 × 100 = 6410` 美元/月；折算人民币 ≈ `6410 × 6.7 = 42,947` 元/月。 > > 折算人民币：`quote_rmb(M) = quote_usd(M) × exchange_rate`（见 7.8，基准 6.7）。 - **币种与汇率**：源值为**美元**；报价统一以**人民币**为单位，经 `exchange_rate`（admin 人工设定固定值，本次基准 6.7，见 7.8）折算。 - **含 CPE**：标准资费表整包价**已包含 1 台 OneWAN1200-H1 款型 CPE 的月摊销**，与文档一贯口径（报价单位 M/月/元含 CPE）一致。 - **超档位处理**：本表最大覆盖至 100M–500M（即 `<500M`）。≥500M（含 500M）的需求**不在此表内**，按第 5.3 节路由，参考第③类竞品价格（`competitor_price`）+ 第④类过往审批记录（`quote_history` 中已审批价）形成报价参考，并按固定10%/20%毛利阈值校验。 | 字段 | 类型 | 说明 | |------|------|------| | id | PK | 主键 | | region | Enum | 地域类别（1 类：HK；2 类：JP / SG / US / UK / DE / MY / TW / KR（台湾，中国 / 韩国），见 1.4），联合维度 ① | | bandwidth_min_m | Integer | 带宽区间下限（≥，M），联合维度 ② | | bandwidth_max_m | Integer | 带宽区间上限（＜，M），联合维度 ③ | | base_price_usd | Decimal | 非递阶月租列表价（固定月租部分，美元/月，整包价含 1 台 H1 CPE） | | per_m_price_usd | Decimal | 递阶月租列表价（每 M 单价，美元/M/月） | | source_plan_name | String | 源表原始套餐名（如 `PDIA Z1 1M-10M`），备查 | | plan_name | String | 落库套餐名，按 1 类/2 类 重生成（如 `PDIA 1类 1M-10M`） | | exchange_rate | Decimal | 美元→人民币固定汇率（人工输入，基准 6.7，见 7.8 `exchange_rate_config`） | | effective_date | Date | 生效日期（本次 2026-07-14） | | expire_date | Date | 失效日期（可选） | | created_by | String | 维护人（产品组） | | note | Text | 备注 | > 联合唯一键：`(region, bandwidth_min_m, bandwidth_max_m, effective_date)`，保证同地域同区间的历史版本可追溯。 > > 报价派生（智能体运行时计算，不落库）：`quote_usd(M) = base_price_usd + per_m_price_usd × M`；`quote_rmb(M) = quote_usd(M) × exchange_rate`。 **当前在库标准套餐清单（v0.35 落库，源 `PDIA标准资费表_v2_数据源.csv`）**： | 地域 | 带宽区间 | 非递阶(USD) | 递阶(USD/M) | 套餐名 | 示例：区间下限报价(USD → RMB@6.7) | |------|---------|------------|-----------|--------|----------------------------------| | 1 类 | 1–10M | 180 | 100 | PDIA 1类 1M-10M | 1M: 280 → 1,876 | | 1 类 | 10–50M | 270 | 80 | PDIA 1类 10M-50M | 10M: 1,070 → 7,169 | | 1 类 | 50–100M | 410 | 60 | PDIA 1类 50M-100M | 50M: 3,410 → 22,847 | | 1 类 | 100–500M | 410 | 60 | PDIA 1类 100M-500M | 100M: 6,410 → 42,947 | | 2 类 | 1–10M | 180 | 110 | PDIA 2类 1M-10M | 1M: 290 → 1,943 | | 2 类 | 10–50M | 320 | 90 | PDIA 2类 10M-50M | 10M: 1,220 → 8,174 | | 2 类 | 50–100M | 410 | 70 | PDIA 2类 50M-100M | 50M: 3,910 → 26,197 | | 2 类 | 100–500M | 410 | 70 | PDIA 2类 100M-500M | 100M: 7,410 → 49,647 | > 注：区间下限报价仅作示例；实际任意带宽 M 落入该区间均按 `base + per_m × M` 计算。全量 8 行见 `PDIA标准资费表_v2_数据源.csv`。 > **关联逻辑**：① 直客首报取本表按带宽 M 算出的 `quote_rmb(M)`（无折扣）；② 标准折扣档为 `quote_rmb(M) × 0.25`；③ 更深标准折扣档为 `quote_rmb(M) × 0.20`，20折须经地域与实际CPE成本核验；④ 本表由产品组独立维护，与出口成本、竞品价格和过往审批相互独立；⑤ 整包价含1台H1，因性能不足换型时剥离H1月摊销并计入实际型号；⑥ ≥500M超出标准表覆盖，走5.3路由。 > > **✅ 最新确认（v0.44）**：直客标准折扣档统一为25折（×0.25）和20折（×0.20），替代此前75折/50折历史口径。 > > **✅ 最新确认（v0.44）**：目录价、25折和通过成本安全校验的20折为标准动作。固定IP不进入毛利成本；成本待补地域不得自动确认20折安全。 --- ### 7.8 数据库 G：汇率配置表（exchange_rate_config） 记录美元→人民币的**固定折算汇率**，由 admin 人工设定与维护（见 8.1），供第 7.7 节标准报价表及所有涉美元成本的人民币折算使用。汇率**不参与自动行情抓取**，纯人工配置。 | 字段 | 类型 | 说明 | |------|------|------| | id | PK | 主键 | | from_currency | Enum | 源币种（默认 USD） | | to_currency | Enum | 目标币种（默认 CNY） | | rate | Decimal | 固定汇率值（本次基准 6.7） | | effective_date | Date | 生效日期 | | set_by | String | 设定人（admin） | | note | Text | 备注（如调整原因） | > **功能需求**：admin 组账号须具备「修改美元→人民币固定汇率」的操作入口（见第 10 节构建项）。汇率变更后，历史报价记录**不回溯**（采用当时生效汇率），仅影响后续新建/修订的标准套餐折算值。 --- ### 7.9 数据库 H：地域出口成本表（region_bandwidth_cost） 地域出口成本以“元/M/月”维护，毛利计算时乘以承诺带宽。固定IP不计入毛利成本。 | 地域 | 代码 | 每M月成本（元） | 状态 | | --- | --- | ---: | --- | | 香港 | HK | 25 | 生效 | | 新加坡 | SG | 60 | 生效 | | 马来西亚 | MY | 40 | 生效 | | 英国 | UK | 40 | 生效 | | 德国 | DE | 40 | 生效 | | 美国 | US | 35 | 生效 | | 日本 | JP | — | 待补成本 | | 台湾（中国） | TW | — | 待补成本 | | 韩国 | KR | — | 待补成本 | 毛利率按以下确定性公式计算： ```text 地域成本 = 地域每M月成本 × 承诺带宽 CPE成本 = 实际使用型号对应合同期限的月摊销 × 数量 总成本 = 地域成本 + CPE成本 毛利率 =（对外报价 − 总成本）÷ 对外报价 ``` 系统不另行生成“毛利价格”。只有在展示最低可接受报价参考时，才可使用反推公式 `报价 = 总成本 ÷（1 − 目标毛利率）`。JP、TW、KR成本待补期间，涉及毛利的自动直通保持失败封闭。 --- ## 8. 账号与权限体系 系统需内置账号与权限管理，按角色区隔「能否查看成本/毛利率」「能否查看他人记录」「能否管理账号」「能否查看报表」。角色分为 **admin** 与四类分组：**产品组、销售组、SSD 组、观察者组（报表查看人）**。 ### 8.1 admin 账号（系统管理员） - **最高查看权限**：可查看所有账号（含各销售）的申请记录、智能体给出的批价结果与批价判断逻辑、对应成本与毛利率。 - **账号管理职能（唯一具备）**：创建账号分组、开通账号、删除账号、重置账号密码。 - **汇率配置维护职能（唯一具备）**：设定与修改美元→人民币固定折算汇率（见 7.8 `exchange_rate_config`），供标准报价表人民币折算使用。 - **观察者分组关联（admin 专属）**：admin 可将账号加入「观察者组」，两种方式：① 额外创建新账号并直接关联到观察者分组；② 将现有账号（产品组 / 销售组 / SSD 组内的账号）关联到观察者分组。账号可同时隶属多个分组（如某产品经理兼看报表）。 - 适用对象：系统管理员 / 有权限的管理岗。 ### 8.2 账号分组与权限矩阵 | 权限项 | 产品组（产品经理） | 销售组（销售人员） | SSD 组（商务经理） | 观察者组（报表查看人） | | ----------------------- | ---------- | ---------- | ----------- | --------------- | | 与智能体对话申请价格 | ❌（审批侧角色） | ✅ | ❌ | ❌ | | 查看自身 ID 申请 / 对话记录 | ✅（若自身发起） | ✅（仅自身） | ❌ | ❌ | | 查看销售组各账号询价记录 | ✅ 全部 | ❌ | ✅ 全部 | ❌（仅聚合报表） | | 查看智能体最终报价 / 批价结果 | ✅ | ✅（仅自身） | ✅ 全部 | ❌（仅聚合报表） | | 查看批价判断逻辑 | ✅ | ❌ | ❌ | ❌ | | 查看成本 | ✅ | ❌ | ❌ | ❌ | | 查看毛利率 | ✅ | ❌ | ❌ | ❌（仅聚合报表中的毛利率指标） | | 查看 PM 审批结果 / 升级批价申请 | ✅（处理 + 查看） | ❌（仅自身申请状态） | ✅（结果） | ❌（仅聚合报表） | | 查看审批进度与状态（环节 + 状态） | ✅ 全部 | ✅（仅自身） | ✅ 全部 | ❌（仅聚合报表） | | 查看报表仪表盘（基于全库聚合数据） | ✅ | ❌ | ❌ | ✅ | | 账号管理（创建 / 开通 / 删除 / 重置） | ❌ | ❌ | ❌ | ❌ | | 汇率配置维护（修改 USD→CNY 固定汇率） | ❌ | ❌ | ❌ | ❌ | ### 8.3 各分组权限说明 - **产品组（产品经理）**：可见每次销售组账号的询价记录、智能体最终报价、批价判断逻辑、价格对应毛利率，以及超出智能体批价权限、升级到产品经理的批价申请（见 5.3）；同时可查看各申请的**审批环节（智能体审批 / 产品经理审批）与状态（审批中 / 已完成）**，并对**未完成审批**收到单独显示提醒（见 8.7）。是批价管控与审批的核心角色。 - **销售组（销售人员）**：仅可与智能体对话申请价格；不可见成本与毛利率；可查看过往自身 ID 下的申请或对话记录，并查看自身申请**所处的审批环节（智能体审批 / 产品经理审批）与状态（审批中 / 已完成）**。 - **SSD 组（商务经理）**：可见所有销售组 ID 申请的过往价格记录，以及智能体、产品经理的审批结果；不可见成本与毛利率。侧重商务流程跟踪，不接触定价核心逻辑与成本数据。 - **观察者组（报表查看人）**：不可与智能体对话、不可查看逐条申请记录与成本/毛利率明细；其权限聚焦于**报表仪表盘**——可基于全部数据库信息（历史报价、竞品、CPE 款型、审批记录）查看系统生成的聚合报表（见第 9 节）。账号由 admin 通过两种方式加入本组：① 额外创建新账号并直接关联到观察者分组；② 将现有账号（产品组 / 销售组 / SSD 组内的账号）关联到观察者分组（账号可同时隶属多组）。 ### 8.4 权限边界核心原则 1. **成本与毛利率**：仅 admin 与产品组可见；销售组、SSD 组一律不可见（防止价格体系与成本数据外泄）。 2. **记录可见范围**：销售组仅限自身 ID；产品组、SSD 组、admin 可跨账号查看全部销售记录。 3. **批价判断逻辑**：属定价核心资产，仅产品组与 admin 可见；销售组、SSD 组不可见。 4. **升级批价申请**：产品组负责接收与处理，SSD 组可见审批结果，销售组仅可见自身申请的处理状态。 5. **账号管理**：仅 admin 可执行（创建分组、开通/删除账号、重置密码）。 6. **观察者组（报表查看人）**：仅看基于全库生成的**聚合报表**，不接触任何逐条申请记录、成本与毛利率明细，也不参与审批与对话，属只读分析角色；其账号由 admin 创建或关联（可多组共存）。 ### 8.5 与数据模型的关联 - 申请 / 对话记录须以 **销售 ID（`quote_history.created_by`）** 为归属标记，供权限层按「自身 / 全部」范围过滤。 - 建议新增 **账号表（user_account）** 与 **账号-分组映射（user_group）**，存储账号、所属分组、状态（启用/禁用）；账号管理操作（开通/删除/重置密码）均作用于此。 - 升级到 PM 的批价申请（5.3 中 10%~20% 区间路由）须记录审批人（产品组）与审批结果，供产品组与 SSD 组按权限查看。（此类审批及降级审批等统一留证于 `approval_log` 审批留证表，见第 7.6 节） - 审批进度须记录**审批环节**与**状态**字段（见 8.6），供销售组（仅自身）与 SSD 组（全部）按权限查看进度。 ### 8.6 审批进度与状态追踪 为让销售掌握申请进展，每条申请须记录其**当前审批环节**与**状态**；SSD 组可查看全部申请的进度。 **审批环节（approval_stage）**： | 环节 | 含义 | 触发条件 | | ------ | --------------- | ---------------------------------------------- | | 智能体审批 | 智能体按 5.3 路由自动判定 | 所有申请必经；通常瞬时完成 | | 产品经理审批 | 升级至产品组人工审批 | 报价落 10%~20% 区间，或合同期限 < 12 个月需定制方案报批（见 5.1/5.3） | **状态（approval_status）**： | 状态 | 含义 | | --- | --------------------------------- | | 审批中 | 尚在处理、未完成（如等待产品经理审批、等待 admin 处理） | | 已完成 | 全流程正常结束、已有最终结论（含采纳 / 拒绝 / 转定制等结局） | | 已驳回 | 产品经理驳回，未通过审批；需销售查看理由并视情况重新发起 | **环节 × 状态 与 5.3 路由的映射**： - **≥ 20%**：智能体审批 → 直接采纳，**状态=已完成**（无需进入产品经理审批）。 - **10%~20%**：智能体审批（路由转 PM）→ 产品经理审批，**状态=审批中** → 产品经理裁定后 **状态=已完成**（采纳）或 **状态=已驳回**（不通过，须填理由）。 - **< 10%**：智能体审批 → 拒绝并引导另寻 PM，**状态=已完成**（不可突破公司硬性底线 10%）。 - **合同期限 < 12 个月**：转产品经理定制方案报批，**状态=审批中** → 方案与价格确定后 **状态=已完成**，或不通过时 **状态=已驳回**。 **驳回与重新发起（产品经理操作）**： - **驳回主体**：仅产品经理（产品组）可对「审批中」且停留在「产品经理审批」环节的申请执行驳回；智能体自动路径（≥20% 直采、<10% 拒绝）不可被驳回。 - **驳回必填项**：产品经理驳回时**必须填写「驳回理由」**，理由需具体、可回溯（如「毛利率测算偏低，需补充战略价值证明」「配置未达最低成本阈值」），理由记入申请记录，供销售与 SSD 组查看。 - **销售可见与重新发起**：「已驳回」申请对销售本人、产品组、SSD 组、admin 均可见（含驳回理由）；销售可在原申请基础上**重新发起审批**，重新发起时须**额外补充以下信息**（原字段保留、可在基础上修改）： 1. **对驳回理由的回应**：逐条说明如何采纳或反驳（不可留空）。 2. **配置/成本调整**：若通过压降成本抬升毛利，须说明调整项（如变更带宽档位、CPE 款型、合同期限至 24/36 个月等）。 3. **战略价值补充证明**（如原因涉及战略价值）：行业 TOP 佐证、VIP 客户标识、或年度贡献收入金额档位证据（100W/300W/500W/800W/1000W+）。 4. **竞争与用量佐证**（如原因涉及竞品/用量）：最新竞品报价来源（来自竞品价格库）、承诺用量新增承诺。 - **重新发起后的状态**：新申请（或原申请重置）回到 **状态=审批中**、环节=产品经理审批，重新进入 8.7 的提醒区，供产品组再次处理。 **数据模型（建议字段，扩展 `quote_history`）**： | 字段 | 类型 | 说明 | | ---------------------- | ------ | ---------------------------- | | approval_stage | Enum | 当前审批环节（智能体审批 / 产品经理审批） | | approval_status | Enum | 状态（审批中 / 已完成 / 已驳回） | | approval_result | Enum | 审批结局（采纳 / 拒绝 / 转定制 / 驳回，可选） | | approval_reject_reason | String | 驳回理由（产品经理驳回时必填，可空记录于采纳/拒绝路径） | | approver | String | 当前/末次审批人（智能体 或 产品组账号 ID） | ### 8.7 未完成审批的单独显示提醒 为避免因审批滞留而遗漏，所有 **状态 = 审批中** 的申请须在界面上**单独呈现并提醒**，与「已完成」申请区分显示。 - **适用角色与范围**： - 销售组：仅自身 ID 下「审批中」的申请，作为个人待跟进提醒。 - 产品组：待其处理的「审批中」申请（如智能体路由转 PM 后停留的环节），作为**待办清单**提醒。 - SSD 组：全部销售 ID 下「审批中」的申请，用于商务跟单与超时预警。 - admin：全量「审批中」申请，用于全局督办。 - **呈现形式建议**： - 独立的「待审批 / 审批中」列表或看板区域，与「已完成」记录分开展示； - 在列表/角标上以醒目样式（如高亮、红点、待办计数）标注，进入页面即被看见； - 可按环节细分（如「智能体已转 PM、待产品经理审批」），便于产品组精准处理。 - **状态约束**：申请仅在「新发起」或「升级至 PM」（如 10%~20% 区间、合同期限 < 12 个月）时进入「审批中」；一旦产品经理裁定或智能体直采/拒绝，即转为「已完成」，移出提醒区。 - **「已驳回」单独提示**：除「审批中」外，「已驳回」申请也须在销售本人侧**单独提示**（如「有条申请被驳回，请查看理由并重新发起」），便于销售及时补信息重提；产品组/SSD 组/Admin 可在各自视图按「已驳回」筛选跟进。重新发起后状态回到「审批中」，重新进入上方提醒区。 ### 8.8 Web 登录入口（验证 ID） 系统前端须以 **Web 登录首页** 作为统一入口，**所有功能模块须经登录鉴权后方可访问**。登录以企业账号 ID + 密码验证身份，校验通过后按账号所属分组路由至对应工作台（权限见 8.2 矩阵）。 - **登录方式**：企业账号 ID + 密码。账号 ID 对应第 8.5 节 `user_account` 表；密码由账号管理模块开通 / 重置（仅 admin，见 8.1）。 - **ID 验证与错误提示**（校验失败须给出明确、可回溯的提示）： - 账号 ID 为空 / 密码为空 → 提示必填； - 账号 ID 不存在（`user_account` 查无此 ID）→ 提示「账号不存在，请联系管理员开通」； - 密码不匹配 → 提示「密码错误」。 - **登录后路由**：校验通过并建立会话（Session / Token）后，按账号所属分组跳转至对应工作台，功能模块可用性严格遵循 8.2 权限矩阵： - 销售组：询价智能体对话（仅自身记录）； - 产品组：审批工作台 + 成本与毛利分析 + 报表； - SSD 组：审批工作台（仅结果）； - 观察者组：仅报表仪表盘； - admin：全部模块 + 账号管理。 - **会话与退出**：须维护登录态（支持超时 / 主动退出）；提供「退出登录」返回登录页；未登录访问任何模块须重定向至登录页。 - **安全要求（待细化）**：密码须加密存储与传输（HTTPS + 哈希）；登录失败须具备防暴力策略（限频 / 锁定）；具体安全规范后续补充。 --- ## 9. 报表功能（仪表盘） 面向**观察者组**与 **admin** 的聚合分析视图，基于全部数据库信息（历史报价库 7.2、竞品价格库 7.3、CPE 款型库 7.4、审批与申请记录 `quote_history`）生成。报表统一以「**当年**」为统计窗口（按自然年、以审批发起日期 `created_at` 过滤），不展示逐条客户 / 销售信息，仅呈现聚合指标，确保观察者组在不接触成本 / 毛利率明细的前提下完成经营分析。 ### 9.1 报表通用维度与数据来源 | 维度 | 取值 | 数据来源 | | ----------- | -------------------------------------------- | ----------------------------------- | | 统计窗口 | 当年（自然年） | `quote_history.created_at` | | 地域 / 出口产品类别 | 1 类 HK；2 类 JP / SG / US / UK / DE / MY / TW / KR（台湾，中国 / 韩国）（见 1.4） | `quote_history.region` | | 审批结果 | 采纳 / 拒绝 / 转定制 / 驳回（见 8.6） | `quote_history.approval_result` | | 毛利率 | 订单毛利率 | `quote_history.gross_margin` | | 审批带宽 | 承诺带宽 | `quote_history.bandwidth_committed` | | 单 M 价格 | M/月/元 | `quote_history.quote_unit_price` | | 审批通过口径 | `approval_result ∈ {采纳, 转定制}`（即非驳回、非拒绝的终态通过） | `quote_history.approval_result` | | 产品类型 | 出口+CPE 捆绑（自研）/ 出口+CPE 捆绑（第三方）/ 纯出口（不含 CPE） | `quote_history.product_type` | | 客户类型 | 直客 / 渠道 | `quote_history.client_type` | > 说明：「出口产品类别」当前仍按**地域分类**（1 类 / 2 类）作为聚合类别维度（见报表 4、5）。「产品类型（product_type）」为**独立于地域**的维度，用于区分不同产品线 / SKU 族，承载报表 2 的按产品类型分线展示。其枚举已确认（见 9.3）：① 出口+CPE 捆绑（自研，默认 OneWAN OneWAN1200-H1）；② 出口+CPE 捆绑（第三方，华为 / 深信服 / 飞塔等，从 CPE 款型库选取并作为附加项计价）；③ 纯出口（不含 CPE，仅海外互联网出口带宽）。该字段已在 `quote_history` 数据模型中预留（见 9.3）。 > **客户类型（client_type）维度**：直客 / 渠道两值，作为**全部 6 类报表的统一可切换拆分维度**（默认「全部合计」，可切换「仅直客 / 仅渠道 / 并列对比」）。它与地域（`region`）、产品类型（`product_type`）为三个正交维度，可独立或组合使用，支撑观察者组从客户轨道视角评估两条业务线的量、价、毛利结构差异。 ### 9.2 报表清单（6 类） **报表 1 — 当年审批发起数量月度趋势图（含通过、驳回占比）** - 类型：月度堆叠柱状图（或折线 + 堆叠）。 - 维度：月份（1–12 月）。 - 指标：每月审批发起总数；按审批结果拆分——**通过**（采纳 + 转定制）与**驳回**（驳回 + 智能体拒绝），展示占比。 - 数据：`COUNT(*)` 按 `MONTH(created_at)` 分组，并依 `approval_result` 区分通过 / 驳回。 - **客户类型拆分**：支持按 `client_type`（直客 / 渠道）**切换筛选**或**并列对比**，观察两条轨道各自的发起量与通过 / 驳回结构差异；取数在原分组基础上追加 `client_type`。 **报表 2 — 当年审批通过项目毛利率月度趋势图（按产品类型分线）** - 类型：月度**多系列折线图**（每个产品类型一条独立折线；可叠加整体均值参考线）。 - 维度：月份 × **产品类型（product_type）**。 - 指标：每月**审批通过项目**按产品类型拆分的毛利率走势（取均值，可附中位数）；各产品类型一条独立折线，另以虚线叠加「全部产品类型的整体均值」作为参照。 - 数据：`AVG(gross_margin)` 按 `MONTH(created_at)`、`product_type` 分组，`WHERE approval_result ∈ {采纳, 转定制}`；整体均值参考线由忽略 `product_type` 的全量 `AVG(gross_margin)` 计算。 - 目的：横向对比不同产品类型的毛利健康度与走势差异，识别持续低毛利的产品类型，支撑产品线经营决策。 - **客户类型拆分**：支持按 `client_type`（直客 / 渠道）**切换筛选**，分别查看直客轨道与渠道轨道的分产品类型毛利走势，识别渠道轨道是否系统性拉低毛利；取数在原分组基础上追加 `client_type`。 **报表 3 — 当年审批通过项目总数与毛利率分布占比饼图** - 类型：两个饼图（或环形图）。 - 饼图 A「通过项目总数分布」：当年审批通过项目按**地域 / 出口产品类别**的构成占比。 - 饼图 B「毛利率分布占比」：当年审批通过项目按**毛利率区间**的占比，建议区间：<12% / 12%–15% / 15%–18% / 18%–20% / ≥20%（对应 5.2 红线区间）。 - 数据：`COUNT(*)` 按 `region`（饼图 A）与按 `gross_margin` 区间（饼图 B）分组，`WHERE approval_result ∈ {采纳, 转定制}`。 - **客户类型拆分**：支持按 `client_type`（直客 / 渠道）**切换筛选**，分别查看两条轨道的项目构成与毛利率分布；亦可额外提供一张「通过项目按客户类型占比」小饼图，直观呈现直客 / 渠道的业务量结构。取数在原分组基础上追加 `client_type`。 **报表 4 — 当年审批发起所需的不同地域出口产品类别月度趋势图** - 类型：月度分组柱状图 / 堆叠面积图。 - 维度：月份 × 地域（1 类 / 2 类及其下具体地域）。 - 指标：每月各地域 / 出口产品类别的**审批发起数量**。 - 数据：`COUNT(*)` 按 `MONTH(created_at)`、`region` 分组（含全部发起，不论通过与否）。 - **客户类型拆分**：支持按 `client_type`（直客 / 渠道）**切换筛选**，分别查看两条轨道各地域的发起需求分布；取数在原分组基础上追加 `client_type`。 **报表 5 — 当年审批发起所需的不同地域出口产品类别占比饼图** - 类型：饼图。 - 指标：当年全部**审批发起**按地域 / 出口产品类别的占比。 - 数据：`COUNT(*)` 按 `region` 分组（全部发起）。 - **客户类型拆分**：支持按 `client_type`（直客 / 渠道）**切换筛选**，分别查看两条轨道的地域占比结构；取数在原分组基础上追加 `client_type`。 **报表 6 — 当年审批发起所需的不同地域出口产品类别审批通过的月度趋势图（含带宽、单 M 价格、毛利率）** - 类型：多指标组合图（柱状 + 双折线 / 多轴）。 - 维度：月份 × 地域（仅**审批通过**记录）。 - 指标：① 审批带宽（柱状，均值 Mbps）；② 单 M 价格（M/月/元，折线，均值）；③ 毛利率（折线，均值）。 - 数据：`AVG(bandwidth_committed)`、`AVG(quote_unit_price)`、`AVG(gross_margin)` 按 `MONTH(created_at)`、`region` 分组，`WHERE approval_result ∈ {采纳, 转定制}`。 - **客户类型拆分**：支持按 `client_type`（直客 / 渠道）**切换筛选**，分别查看两条轨道各地域的带宽 / 单 M 价 / 毛利率走势，对比直客与渠道的成交价格与毛利水平差异；取数在原分组基础上追加 `client_type`。 > **6 类报表客户类型维度统一约定**：所有报表均以 `client_type`（直客 / 渠道）作为**可切换的全局拆分维度**——默认展示「全部客户类型」合计，用户可在仪表盘顶部切换为「仅直客」「仅渠道」或「直客 vs 渠道并列对比」。该维度与地域（`region`）、产品类型（`product_type`）为三个正交拆分维度，可独立或组合使用。 ### 9.3 报表数据模型补充 - `quote_history` 须具备时间字段 `created_at`（发起时间）、`approved_at`（通过时间，可选），以支持当年过滤与月度分组。 - 现有字段已覆盖 `region` / `approval_result` / `gross_margin` / `bandwidth_committed` / `quote_unit_price`（M/月/元���，满足 6 类报表取数；`client_type`（直客 / 渠道，见 7.2）作为**全部 6 类报表的统一可切换拆分维度**（见 9.1、9.2），各报表取数在原分组基础上追加 `client_type`；`channel_name` 支撑未来按渠道聚合。各类业务审批事件（降级 / 折扣 / 决定性报价）统一留证于 `approval_log` 审批留证表（见 7.6）。 - **新增 `product_type`（产品类型）字段**：Enum，区分不同产品线 / SKU 族，用于报表 2 按产品类型分线展示与未来多产品线扩展。枚举值（已确认）： - `出口+CPE捆绑（自研）`：默认 CypressTel 自研 OneWAN OneWAN1200-H1，标准形态。 - `出口+CPE捆绑（第三方）`：华为 / 深信服 / 飞塔等第三方品牌，从 CPE 款型库选取并作为附加项计价（见 7.4）。 - `纯出口（不含CPE）`：仅海外互联网出口带宽，不含 CPE 硬件（用户已确认此形态为独立产品类型）。 - 取数示例：`GROUP BY MONTH(created_at), product_type`，`WHERE approval_result ∈ {采纳, 转定制}`。 - 地域分类（1 类 / 2 类）继续由 `region` 承载，作为「出口产品类别」维度（报表 4、5）。 --- ## 10. 待填充 / 开放项（后续） | 项 | 说明 | 负责 | | ------------------- | ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | ----- | | 实际 rate card（PDIA 标准报价表） | **已落库真实数据（第 7.7 节 `pdia_standard_rate`，v0.35 用权威清单 v2）**：8 行（1 类 / 2 类 各 4 带宽区间档），两段式定价（base_price_usd + per_m_price_usd × M，美元×6.7 转人民币，含 1 台 H1 CPE）；数据源 `PDIA标准资费表_v2_数据源.csv`；≥500M 超档位走 5.3 路由 | 产品/财务 | | 各场景提问话术 | 每类场景的引导式文案 | 产品 | | 审批阈值与权限矩阵 | 固定10%/20%毛利区间、阶段和特殊报价的审批权限 | 销售管理 | | 账号与权限管理模块 | admin 账号管理（分组/开通/删除/重置）+ 四类分组权限控制（见第 8 节，含观察者分组报表） | 开发/产品 | | web 字段 JSON 化 | 将第 3、4、6 节拆为可配置字段清单 | 开发 | | CPE 款型库维护 | 维护支持的品牌/系列/款型、转发性能与分合同期限（1y/2y/3y）月摊销成本；H1性能不足时按带宽替换为S1/S2/X2，剥离H1后计入实际型号；CPE不一次性销售；维护入口为产品组 | 产品 | | 报表仪表盘模块 | 第 9 节 6 类报表的取数、图表与观察者分组权限控制 | 开发/产品 | | Web 登录入口与鉴权 | 第 8.8 节：登录首页（账号 ID + 密码验证）、分组路由、会话管理（Session/Token）、未登录重定向、退出登录；密码加密存储与传输、防暴力策略（详见第 8.8 节） | 开发/产品 | | 产品类型枚举定义 | `quote_history.product_type` 枚举已确认（见 9.3）：出口+CPE捆绑（自研）/ 出口+CPE捆绑（第三方）/ 纯出口（不含 CPE）；web 表单与数据落库须按此枚举固化 | 开发/产品 | | 客户类型分流模块 | 第 1.5 节：直客标准报价档递进（目录价→25折→20折；20折须成本安全校验，低于20折进入固定毛利路由）、渠道两情形（a 我方定价走三阶段 / b 渠道指定价走 5.3 路由）、Step 0 判定、SASE仅为渠道名且产品恒为PDIA、五场景无特殊处理 | 开发/产品 | | 审批留证表（approval_log） | 第 7.6 节：承载降级审批 / 折扣审批 / 决定性报价审批三类事件的独立留证（类型/操作人/理由/结果/时间戳）；降级审批为变体 A（自动切换+留证），允许销售主动申请 | 开发 | | channel_name 受控枚举维护 | 第 1.5 节 / 7.2：渠道名称做成受控枚举，由 admin 在后台增删渠道值（当前仅 '上海联通SASE'） | 开发/产品 | --- ## 11. 待开发功能模块（系统级，非数据表） | 模块 | 说明 | 负责 | | ---- | ---- | ---- | | 汇率配置功能 | admin 组操作入口：人工设定/修改美元→人民币固定汇率（见 7.8 `exchange_rate_config`），变更不回溯历史报价，仅影响后续新建/修订的标准套餐折算值 | 开发 | --- *文档版本 v0.44 — 根据 2026-07-16 最新确认同步产品经理更新：(1) 标准折扣档由75折/50折改为25折/20折；(2) CPE由附加叠加改为按带宽性能替换，H1不足时替换为S1/S2/X2；(3) 固定IP不计入毛利成本；(4) 合同仍仅支持12/24/36个月；(5) 毛利路由固定为≥20%直通、10%（含）至20%（不含）审批、<10%拒绝；(6) 毛利按“对外报价－地域每M成本×带宽－实际CPE成本”反算，不设置独立毛利价格；(7) 增加韩国地域和地域出口成本表，JP/TW/KR成本待补时失败封闭。* *文档版本 v0.43 — 根据 2026-07-16 领导确认关闭第5项：不启用AI动态毛利红线，也不让AI分析具体审批百分比；普通目标价固定按“毛利率≥20%可直接使用、10%（含）至20%（不含）直接转审批、<10%系统拒绝”路由。决定性报价、中标后折扣和特殊报价仍优先强制审批。历史报价与竞品价格保留在P2用于初步询价参考，不参与固定阈值计算。* *文档版本 v0.42 — 根据 2026-07-16 产品决策关闭实施开放项：(1) 确认目录价、75折、50折均为免审批标准动作，完整地域出口、固定IP和默认H1成本下50折始终不低于10%毛利；(2) 标准首次交付默认包含一次派工，取消“200元/2小时”独立派工费模块；(3) 增加非默认CPE时按型号、数量和合同期限单独叠加费用，不扣减套餐内默认H1；(4) 合同最多3年，仅支持12/24/36个月；(5) 动态毛利红线现有材料只给出历史报价和竞品价格两个来源及10%～20%范围，未给出公式和权重，归入P2；(6) 初步询价指导区间、历史价和竞品价归入P2。* *文档版本 v0.39 — 在 v0.38 基础上，**第③类竞品价格表（7.3 `competitor_price`）按统一建模规则重构并落库设计共识**：(1) 字段由单值 `price` 重构为「价格两者都存」模型——`list_price`(竞品标价) + `discount`(折扣因子) + `net_price`(折后成交参考价=标价×折扣)，新增 `bandwidth_point`(采样带宽点) + `price_type`(采样点单价/统一单价/区间档单价) + `price_min/price_max`(模糊价区间) + `includes_cpe`(默认false) + `currency`(默认CNY)，原 `bandwidth_spec`/`price`/`price_unit` 废弃；(2) 落库示范 5 条（中企 1类HK 1M 单点 80元、南凌 1类HK 与 2类TW 各 8折/6折 共 4 条，统一单价 110元/M 按项目容量再打折）；(3) **台湾（中国）并入 2 类**——1.4 节 2 类枚举增补 TW，并同步全文所有 2 类枚举（第 0 节速览、1.2 A、7.2 region、7.7 region/关联逻辑、报表维度表、1.4 说明）。v0.38 的第④类清洗、v0.36 四档折扣、v0.35 第②类两段式定价及既有结构保持不变。* *文档版本 v0.40 — 在 v0.39 基础上，**第③类竞品表（7.3 `competitor_price`）由示范升级为南凌科技全量数据落库**：(1) 基于用户提供的南凌科技价格表截图 + 三项决策（折扣按经验拆行：二轮标准八折×0.8 / ≥500M 大项目六折×0.6；IP 服务进竞品库；"日本新加坡等地区"含马来西亚等同处理），从 5 条示范扩充为 **18 条在库记录**（中企 1 + 南凌 17）并导出 `南凌竞品价格_数据源_20260714.csv`；(2) 南凌地域标价——香港/台湾（中国）=110、美国/英国/德国=150、日本/新加坡/马来西亚=130（元/M/月，统一单价不分带宽档）；(3) 新增 COMP-018 海外 IP 地址服务（100 元/个/月，按个计费，跨地域）；(4) **⚠️ 关联成本项发现**：用户确认 PDIA 实际含「默认 1 个固定 IP」成本项，此前第⑤类地域出口成本表（待建）与 CPE 成本库均未覆盖，已在 7.3 标注须于第⑤类建表时增列「默认固定 IP 成本」。折扣口径按"八折/六折=×0.8/×0.6"理解（用户口语"0.8折"即打八折，v0.41 确认非×0.08）。v0.39 的台湾（中国）并入 2 类、v0.38 第④类、v0.36 四档折扣、v0.35 第②类两段式定价及既有结构保持不变。* *文档版本 v0.41 — 在 v0.40 基础上，**折扣口径假设正式关闭**：用户确认口语"0.8折"即打八折（×0.8）、非×0.08；第③类竞品表（7.3 `competitor_price`）已落库的「八折×0.8 / 六折×0.6」拆行数据**无需修正**，并将 v0.40 版本块中的"若确指×0.08 须纠正"待纠提示更新为已确认。其余第③类南凌全量 18 条、默认固定 IP 成本项发现、第⑤类地域出口成本表待建等保持不变。* *文档版本 v0.38 — 在 v0.37 基础上，**对第④类历史审批记录（7.2 `quote_history`）按用户四项决策清洗**：① 渠道枚举不扩充，维持仅 `上海联通SASE`——「联通 SASE」→「上海联通SASE」，不在枚举的「南京联通 / 联通英国」`channel_name` 置空（不新增枚举值）；② 剔除 2 条非纯 PDIA 记录（HIST-012 OneWAN POP-国内、HIST-019 OneWAN POP-HK），在库由 21 条降为 **19 条纯 PDIA**；③ 状态不区分成交/未成交，统一 `历史审批通过`；④ 用户确认系统默认假设——CPE 默认 H1 款型（`cpe_model=H1`、`cpe_qty=1`）、合同期均 12 个月（`contract_term=12`）、毛利率保证 ≥10%（`gross_margin` 留空待精算）。同步重导出 `历史审批价格_数据源_20260707.csv`（19 行）并改写 7.2 在库清单、映射口径与落库须知。v0.37 的落库结构、v0.36 四档折扣、v0.35 第②类两段式定价及既有结构保持不变。* *文档版本 v0.36 — 在 v0.35 基础上，**直客标准折扣策略扩展为「目录价 → 75折 → 50折 → 受控降级」四档递进**：① 标准报价档新增 1.3 子档「五折（目录价 ×0.5）」，与 75 折同属标准动作、免审批、内置 >10% 毛利安全垫；② 受控降级触发点由「75折不满足」下移至「低于 50折（比 ×0.5 更低）」才转入三阶段 + 红线校验 + 降级审批留证。同步修订：第 0 节速览客户类型前置行、1.5.1 直客三档表（①档加 1.3 子档、②档触发条件）、1.5.1 降级说明触发、7.6 降级审批定义（变体 A 触发）、7.7 关联逻辑（加注 50折 标准动作免审批）、第 10 节客户类型分流模块、本 v0.36 版本块。另在 7.7 标注 ⚠️：50 折「>10% 安全垫」依赖第⑤类地域出口成本表，待建库后复核。v0.35 的第②类两段式定价、v0.34 的 MY 归属、v0.32 的 75 折、v0.31 回退隔离旧 CSV、7.8 汇率等保持不变。* *文档版本 v0.35 — 在 v0.34 基础上，**第②类 PDIA 标准报价表（7.7 `pdia_standard_rate`）用权威清单 v2 正式落库真实数据**：源 `PDIA 产品标准资费表 v2.xlsx`（单 Sheet「Resource cost (PDIA)」，Z1→1类 / Z2→2类）解析导出 `PDIA标准资费表_v2_数据源.csv`（8 行）。核心变更——(1) 字段由单一整包价改为**两段式定价** `quote_usd(M)=base_price_usd + per_m_price_usd×M`（base=非递阶固定月租、per_m=递阶每M单价，美元），再 ×6.7 折算人民币；(2) 带宽由"逐档精确值"改为 4 个**区间档**（1–10/10–50/50–100/100–500M，左闭右开）；(3) 地域由源表 Z1/Z2 映射为 1类/2类（Z=访问限制等级语义落库不单列，MY 已并入 2 类）；(4) 含 1 台 H1 CPE、美元×6.7 折算、≥500M 超档位走 5.3 路由（参考第③④类）等口径锁定；内嵌 8 行在库清单 + 关联逻辑（直客首报=quote_rmb(M)，75折档=×0.75）。v0.34 的 MY 归属、v0.32 的 75 折、v0.31 回退隔离的旧 CSV 归档、7.8 汇率等保持不变。* *文档版本 v0.34 — 在 v0.33 基础上，将**马来西亚（MY）并入 2 类**：1.4 节 2 类枚举由「JP / SG / US / UK / DE」增补为「JP / SG / US / UK / DE / MY」，并同步更新全文所有 2 类地域枚举（第 0 节速览主计量维度、1.2 A 地域覆盖、7.7 `region` 字段、7.2 / 7.6 `region` 枚举、报表维度表等）；7.7 关键口径「⚠️ 待确认（v0.33）」关闭为「✅ 已确认（v0.33）」。v0.33 撤销双轨、v0.32 的 75 折折扣率及既有结构保持不变。* *文档版本 v0.33 — 在 v0.32 基础上**撤销 v0.29 的「地域维度双轨」设计**：第 7.7 节 `pdia_standard_rate` 不再使用 `region_group`（Asia / EU / US）统一套餐，改为按 1 类 / 2 类（见 1.4 节）组织定价与报价维度；同步修订 7.7 数据来源说明（源表 Asia/EU/US 三分结构亦不符现行口径，重做时须改按 1 类/2 类）、`region_group` 字段改为 `region`、联合唯一键、在库清单回退说明，并新增「⚠️ 待确认」：马来西亚（MY）未覆盖于现行 1 类/2 类，重做权威清单时须明确归属。v0.32 的 75 折折扣率及既有结构保持不变。* *文档版本 v0.32 — 在 v0.31 基础上，将直客标准折扣率由「8 折（×0.8）」统一修正为「75 折（×0.75）」：第 0 节速览客户类型前置行、1.5.1 直客三档表（标准报价档/降级触发）、7.2 `downgrade_reason`、7.6 降级审批定义（变体 A 触发）、7.7 关联逻辑折扣率口径、第 10 节客户类型分流模块等全部折扣引用同步更新；原 v0.31「⚠️ 待确认」冲突块已关闭为「✅ 已确认」。标准折扣率现定为 0.75。原 v0.31 回退的第②类隔离数据、7.8 汇率、8.1/8.2 汇率权限、第 10/11 节汇率构建项及既有结构保持不变。* *文档版本 v0.31 — 在 v0.30 基础上**回退第②类标准报价表错误数据**：用户确认 v0.30 填充的 `PDIA 产品标准资费表.xlsx` 解析数据**数值有误、非权威清单**，故将 7.7 节内嵌摘录与全量 CSV 引用清除，仅保留已确认的结构与口径（region_group 双轨 / bandwidth_m 逐档 / USD 源值 + 汇率 6.7 + 折算 RMB / 含 1 台 H1 CPE）；原 `PDIA标准资费表_数据源.csv` 隔离归档为 `PDIA标准资费表_数据源_已回退_20260714.csv`（不删除）。第②类正确数据待另一份权威清单提供后重新解析落库。同步新增「⚠️ 待确认」：用户反馈「正常标准折扣为 75 折」，与第 1.5.1 节已确认的「8 折」直接冲突，待最终裁定后统一修正。7.8 汇率配置表、8.1/8.2 汇率权限、第 10/11 节汇率构建项保留（币种仍为美元、汇率 6.7 不变）。原 v0.30 结构、v0.28 CPE 成本库、v0.27 客户类型维度及既有结构保持不变。* *文档版本 v0.28 — 在 v0.27 基础上，将用户提供的「OneWAN 硬件 CPE 成本库」正式落库：第 7.4 节 `cpe_catalog` 由单值 `lease_price_monthly` 扩展为 `lease_1y/2y/3y_monthly` 三档月租（按 10/20/30 个月摊销），新增内部成本字段 `purchase_cost` / `warranty_1y_cost` / `device_total` 与真实规格字段（form_factor / bypass / wireless / wlan / ipsec_throughput / scenario），并填入 12 款 OneWAN1200 系列真实数据（默认款 OneWAN1200-H1 三档月租 308.67 / 154.34 / 102.89 元/台/月）；新增「摊销口径」说明块（10/20/30 摊销为财务毛利率保护策略，收费周期按自然年 12/24/36，5 年合同暂沿用 3 年档）。同步更新 1.2 / 5.3 / 5.4 / 7.5 / 第 10 节中 CPE 月租取数口径，并标注 CPE 库维护入口为产品组、数据源见项目目录 CSV。原 v0.27 客户类型维度、v0.26 客户类型分流、approval_log、product_type 及既有报表结构保持不变。* *文档版本 v0.26 — 在 v0.25 基础上新增「客户类型分流」前置维度（第 1.5 节）：直客三档（目录价首报→不满足给 8 折→仍不满足受控降级进三阶段；降级审批为变体 A 自动切换+留证、允许销售主动申请、触发=8折未成交或销售主动）；渠道（上海联通 SASE，当前唯一）两情形（a 我方定价走三阶段 / b 渠道指定价走 5.3 路由），并澄清 SASE 仅为渠道名、本系统只报 PDIA、channel_name 与 product_type 正交、channel_name 做成受控枚举（admin 增删）；五场景在渠道侧不做特殊处理。同步：第 0 节速览增客户类型前置行；第 5 节增 5.4 渠道指定价核验（复用 5.3）；第 6 节 Step 0 客户类型判定；第 7.2 quote_history 增 client_type / channel_name（受控枚举）/ downgrade_reason，新增第 7.6 节 approval_log 审批留证表（承载降级/折扣/决定性报价三类审批）；第 9.1 维度表增客户类型、9.3 数据模型补 client_type/channel_name 与 approval_log 说明；第 10 节待填充增客户类型分流模块、approval_log、channel_name 枚举维护三项；第 8.5 节补审批留证指向。注：为保持既有交叉引用不变，客户类型分流以 1.5 节形式插入，未重排现有章节编号。*